Digitalisierung ... was bedeutet das überhaupt für den Vertrieb?

Veränderung trifft uns immer und ständig. Und das hat auch Auswirkungen auf den Vertrieb. Komisch, dass Kunden heute im Vergleich zu früher ein anderes Kaufverhalten zeigen. Und ach ja … die gute alte Zeit!


So so. Wir Verkäufer haben die ständige Herausforderung, uns diesem Verhalten anpassen zu müssen. Und damit uns nicht langweilig wird, stehen wir einer der größten Herausforderung des Verkaufens an Kunden gegenüber. Das Schlagwort lautet DIGITALISIERUNG! Wow. Was’n das? Die IT, die es in den letzten Jahren geschafft hat, dass nahezu 100% aller Unternehmen sie einsetzen und sich mit Ihr auseinander zu setzen haben, hat Gesellschaft bekommen ... nämlich die Digitalisierung der gesamten Geschäftsprozesse in die IT. Gerade sprachen wir noch von Maschine-zu-Maschine Kommunikation also M2M ... hat uns da mittlerweile der nächste Trend überrollt? Manche Big Player sprechen von Cognitive IT, und schwupps, bin ich wieder in der Not, mich anpassen zu dürfen. Obwohl ich mich gerade erst im Big Data- und Data-Lake- Zeitalter befunden habe.

Was bedeutet Digitalisierung eigentlich für den Vertrieb? Wenn alles digital ist und Cloud immer mehr auf dem Vormarsch ist und der Nutzen vor dem Besitz kommt, wie verkaufe ich dann in der Zukunft? Alte Gewohnheiten wie Kundenbesuche in einer digitalisierten Welt werden da zu einer teuren, nein sauteuren Angelegenheit. Weil ein Cloud-Service für 39,00€, der bedarfsgerecht zur Verfügung steht, genauso bedarfsgerecht auch wieder zurückgegeben werden kann – und das ggfs. schon nach wenigen Tagen – was jedoch noch keinen Kundenbesuch und eine Dienstreise von Hamburg nach München für mehrere Hundert Euro rechtfertigt. Also muss ich digital meinen Verkauf anbieten und im Netz auffindbar machen.

Allerdings ist es auch so, dass Kundenbesuche definitiv nicht grundsätzlich überflüssig werden. Schließlich zwingt die Digitalisierung uns Verkäufer ebenfalls, den Nutzen in Form von Lösungen bei unseren Kunden zu positionieren. Und ich meine mit Lösung nicht, dass wir ein HW- oder SW-System gegen ein anderes HW- oder SW-System austauschen. Das sind keine Lösungen. Eine Lösung deckt den Bedarf meines Kunden und bringt ihm Umsatz und Profit. Der Kunde will aber nur investieren, wenn er damit Geld verdienen kann. Das bedeutet, dass der Kunde des Kunden im Fokus steht. Bedeutet weiterhin, ich sollte in der Lage sein, den Nutzen für den Kunden zu ermitteln und mit Ihm zu seinem Business in der Digitalisierung maßgeschneiderte Lösungen erarbeiten.

Diese Art von Kundenterminen wird es weiterhin geben. Stellt sich nur die Frage: Sind die Verkäufer heute alle schon in der Lage, kundennutzenorientierte Lösungen zu verkaufen?

Die meisten Verkäufer verkaufen keine Lösungen sondern Produkte. Digitalisierung bedeutet Lösungsvertrieb auf höchstem Niveau.

Haben Sie über diese Aussage schon mal nachgedacht:
„Lösungen werden immer öfter gekauft aber immer weniger verkauft“.

Wie sieht das bei Ihnen aus?
Ich wünsche ich Ihnen eine erfolgreiche Zeit im Vertrieb.

Ihr Hans Rhien – Der Vertriebsstratege