Vertrieb und Digitalisierung Teil 1 "Digitalisierung - die neue New Economy?"

Als der Hype aus Silicon Valley uns neue wirtschaftliche Möglichkeiten aufgezeigt hat, wurde ein neuer Begriff geschaffen, die New Economy. Seitdem hat sich die Wirtschaft unabdingbar verändert und wird dies auch in Zukunft tun...


Als der Hype aus Silicon Valley uns neue wirtschaftliche Möglichkeiten aufgezeigt hat, wurde ein neuer Begriff geschaffen, die New Economy. Seitdem hat sich die Wirtschaft unabdingbar verändert und wird dies auch in Zukunft weiter tun. Nur dass die Geschwindigkeit, mit der sie es tun wird, sich dramatisch beschleunigt. Aber nennen wir es dann auch wieder New Economy? Vielleicht!

Schauen wir in der Geschichte zurück, so hat die Erfindung der Elektrizität (Thomas Alva Edison) oder das Fließband (Henry Ford) in der Automobilindustrie uns Menschen ganz neue wirtschaftliche Möglichkeit gegeben. So ähnlich muss es den Menschen damals vorgekommen sein – so wie uns nach dem Silicon Valley Hype.

Wir werden noch viele New Economys erleben. Eine der einschneidensten Veränderungen in der Wirtschaft ist allerdings die Digitalisierung. Mit der Digitalisierung hat die IT Einzug in alle Bereiche der Wirtschaft, in jede Branche und damit in jedes Unternehmen der Welt gehalten oder wird es tun. Mit der Digitalisierung der Geschäftsprozesse haben wir bereits viel mehr Möglichkeiten bekommen, Daten auszuwerten und auf dieser Basis Geschäftsentscheidungen zu treffen, die uns klare Wettbewerbsvorteile sichern. Egal ob diese sich kostensenkend, qualitätssteigernd oder profitsteigernd ausdrücken oder uns Innovationsvorteile bieten.

Mit Industrie 4.0 hat sich ein neuer Begriff so schnell selbst überholt, dass wir marketingtechnisch kaum hinterher gekommen sind, bevor wir überhaupt begriffen haben, was das für uns bedeutet. Welche Chancen sich aus dem Internet der Dinge, the internet of things, ergeben und welche wir davon insbesondere in Deutschland nutzen, wird sich zeigen.

Eins steht fest: Weitere Prozesse, die digitalisiert werden können, werden digitalisiert und zudem kombiniert mit der digitalen Vorbereitung der Geschäftsentscheidungen.

Unter Berücksichtigung der digitalisierten Geschäftsprozesse haben wir den derzeitigen Zenit erreicht, und noch mehr Möglichkeiten bekommen, um Entscheidungen treffen zu können.

Nur wenn sich damit Geschäftsentscheidungen auf mathematischen oder assoziativen Modellen verbessert haben oder besser damit dem Menschen abgenommen werden, sollten wir uns im Vertrieb den neuen Herausforderungen stellen.

Das bedeutet, dass wir dem Kunden da zuhören müssen, wo sein Geschäftsproblem im Unternehmen existiert. Aber sind unsere Verkäufer in den Fachabteilungen, den Lines of Business, überhaupt vor Ort unterwegs, um diese Anforderungen aufzunehmen und aus diesen dann Lösungen zu kreieren, die mit IT unterstützt werden? Nein, sind sie (noch) nicht!

Ein Beispiel: Wenn ein Unternehmen 300.000 Sensoren auf seinem Firmengelände installieren und die gewonnenen Informationen über eine W-LAN Technologie an einen Access-Point senden will, diese dann in einem Warehouse verarbeitet und aufbereitet werden sollen, um daraus Geschäftsentscheidungen abzuleiten, sind Produktverkäufer fehl am Platze. Warum? Weil sie nicht in der Lage sind, diese Herausforderungen ganzheitlich zu begreifen und lösungsorientiert umzusetzen.

Und was ist, wenn der Kunde dann sagt „Ich möchte erst mal eine Infrastruktur schaffen, die Daten generiert, visualisiert und in Bezug bringt. Was ich damit mache, welche Geschäftsmodelle sich daraus entwickeln lassen, das überlege ich mir später.“ Dann hat diese Aussage eine ganz andere Qualität, als wenn ein Kunde genau sagen kann, wozu er etwas benötigt. Dann werden wir als Verkäufer sogar zum digital Adviser / Innovator.

Und nun kommt es noch besser. Als ich auf der CeBIT einen Vortrag von einem IBM Geschäftsführer hörte, sagte dieser „... und das Ganze ist nun sogar kognitiv, also selbstlernend, möglich“.

Geht es noch komplexer? Damit bleibt uns Verkäufern keine Wahl. Auch wir müssen uns verändern und unsere Chancen ergreifen in der neuen digitalen Ära.

Ihr
Hans Rhien – Der Vertriebsstratege

 

Gern stehe ich Ihnen für den direkten Dialog unter www.hans-rhien.de, hans@hans-rhien.de  oder 01736873749 zur Verfügung.