Vertrieb und Digitalisierung Teil 13 „Und immer wieder gibt’s was Neues!“

Es ist schon faszinierend! Ich dachte mit 12 Teilen Vertrieb und Digitalisierung habe ich mal einen kleinen aber feinen 360° Blick auf die Veränderungskraft der Digitalisierung im Vertrieb geschaffen, aber weit gefehlt!


Vertrieb und Digitalisierung Teil 13 „Und immer wieder gibt’s was Neues!“

Es ist schon faszinierend! Ich dachte mit 12 Teilen Vertrieb und Digitalisierung habe ich mal einen kleinen aber feinen 360° Blick auf die Veränderungskraft der Digitalisierung im Vertrieb geschaffen, aber weit gefehlt! Endlich ausruhen und sich sagen: „Jetzt habe ich mal Ruhe und nichts verändert sich in meiner Umgebung und ich kann die Beine hochlegen“ – Denkste, Puppe! Nix ist – schon wieder hat sich einiges in der Digitalisierung um uns herum getan!

Es ist wie ein Krebsgeschwür welches uns auffrisst, aber gleichzeitig unendlich viele neue Chancen für uns eröffnet. Veränderung, Veränderung, Veränderung... Wow – jetzt ist mir schwindlig! Besser ich halte mal inne und schaue, was mir die ganze Digitalisierung sagen will, soll oder muss.

Ja was eigentlich? Gestern in einem Telefonat mit einer Verkäuferin von IBM (halt, das sind keine Verkäufer, das sind Representatives!) sagt die Dame: „Wir verkaufen nicht, wir arbeiten nur mit Businesspartnern zusammen und geben gegebenenfalls Kampagnen an das eigene Digital Sales Team.“ Toll digitalisiert – na wenigstens halbautomatisch digitalisiert. Hmm, ein Schaffner für Verkaufschancen. Toll, fragt sich nur: Wo und wie wird da der Kundennutzen transportiert?

Das ist tatsächlich eine gute Frage. Haben Sie es noch nicht bemerkt? Wie der Kundennutzen adressiert wird? Nein? Es ist auch schwierig das zu erkennen. Ganz langsam und klammheimlich haben sich Produkte und sogar Lösungen, die ich mir im den Medien und sozialen Netzwerken anschauen kann etabliert, die schon vorgedacht wurden um Kundenbedürfnisse zu decken - ohne dass ich überhaut sauf die Idee gekommen bin, dass ich für das eine oder andere einen Bedarf habe.

Mit einer herkömmlichen Bedarfsanalyse beim Kunden haben wir da keine Chance. Aber ist ja auch nicht schlimm, die wenigsten Lösungsverkäufer beherrschen das wertvolle Tool der Bedarfsermittlung! Ist doch klasse, wenn ich warte bis irgendein Kunde nachfragt und erkannt hat, dass ich einen Nutzen habe. Trusted Advisor wird man damit zwar nicht, und auch kein Lösungsverkäufer, aber immerhin Warenverteiler.

Warenverteiler finden wir zuhauf im Microsoft Markt, wenn es um Softwarelizenzverträge geht. Wenn schon die Microsoft Channel VBs keine Ahnung haben, warum Azure eine Lösung ist, die durchaus seine Vorteile zur Amazon Cloud und Softlayer hat, warum sollten dann die Partner von Microsoft mehr Ahnung haben? Sicherlich etwas zu schwarz-weiß gesprochen, aber es ist schon ein Funken Wahrheit drin!

Deshalb bleiben Sie flexibel und achten auf Ihre Umwelt, bevor die Digitalisierung über Sie schwappt und Sie im Sog der Matrix mit sich reißt!

 Wie wollen Sie mitgerissen werden in der sich ewig neu erfindenden Digitalisierung?

 Ich wünsche Ihnen eine starke Veränderungs- und Entwicklungsfähigkeit – für Ihren Erfolg!

Ihr

Hans Rhien

Gern stehe ich Ihnen für den direkten Dialog unter www.hans-rhien.de, hans@hans-rhien.de oder 0173/6873749 zur Verfügung.