Vertrieb und Digitalisierung Teil 15 „Ethik, oder: Panikmache in der Digitalisierung!“

Ich habe manches Mal den Eindruck, dass die Digitalisierung unser IT-Handeln so im Griff hat, dass wir uns kaum noch trauen etwas in der IT umzusetzen, was nicht Konform


Vertrieb und Digitalisierung Teil 15 „Ethik, oder: Panikmache in der Digitalisierung!“ 

Ich habe manches Mal den Eindruck, dass die Digitalisierung unser IT-Handeln so im Griff hat, dass wir uns kaum noch trauen etwas in der IT umzusetzen, was nicht Konform zur Digitalisierungsstrategie ist. Es kommt mir so vor, dass man die 80er Jahre Vertriebsverfahrensweise des „Sargdeckelgeklapper“ gerade jetzt wieder neu erfunden hat!

Damals wurde in Strukturvertrieben (Versicherungen) wir folgt argumentiert: „Herr Mustermann, wie geht es Ihnen? Schlecht? Sie sehen heute aus als könnten Sie ein viertel Pfund Lebensversicherung vertragen! Damit Ihre Frau und Kinder nach Ihrem Ableben gut versorgt sind.“

Um was ging es letztendlich dabei? Um Margen und Provisionen. Vielen Verkäufern war es egal wie es dem Kunden eigentlich ging, denn sie verkauften fleißig drauf los um ihre Provisionen im Punktesystem zu erlangen. Soll nicht heißen, dass alle Strukturverkäufer schwarze Schafe sind. Aber ich stelle immer öfter fest, dass in manchen Vertrieben das „Sargdeckelgeklapper“ wieder zunimmt. Früher war es die Gesundheit die herhalten musste, heute ist es die Digitalisierung.

Zur Digitalisierung passt dann das zweite Momentum, nämlich die Cloud. Damit hat man dann zwei Panikmacher auf seiner Seite, um Angst beim Kunden zu schüren. Es ist erschreckend, dass sogar renommierte Unternehmen mit der Angst des Kunden spielen und Margenmaximierung betreiben, ohne auf den Nutzen für den Kunden zu achten. Es ist auch erschreckend, dass die Verkäufer in solchen Unternehmen unglaublich schlecht im Vertrieb ausgebildet sind. Damit hat dann auch das Kundengespräch eine besondere Qualität. Nicht nur dass die Ethik auf der Strecke bleibt, nein, auch die Kundengespräche erfüllen den Tatbestand der Körperverletzung!

Ganz zu schweigen davon, dass dadurch auch die ethischen Verkäufer mit den Abwehrverhalten der Kunden zu kämpfen haben. Aber ich bin mir sicher, wenn diese Verkäufer Gehör finden werden Sie viel schneller zum Vertrauten des Kunden und schaffen für sie wertige Lösungen.

Lassen Sie sich als Kunde nicht KIRRE machen. Natürlich müssen Sie heute der Digitalisierung ein deutlich größeres Augenmerk schenken. Natürlich ist das alles etwas komplexer in die derzeitige Strategie, oder in die Reaktion auf die Marktveränderung einzubauen. Aber es gibt SIE, die Verkäufer, die mit Ihnen Lösungen für den Nutzen Ihrer Kunden entwickeln und implementieren. Sie müssen nur die Augen aufmachen, gut zuhören und schauen „whats in for me“? Trennen Sie sich von den Verkäufern, die nur das Schlechte sehen um ihre unteroptimalen Lösungen zu platzieren. Schenken Sie den Verkäufern Gehör, die mit Ihnen in die Zukunft gerichtet Lösungen für Ihre Businessherausforderungen entwickeln.  

Deshalb: bevor Sie auf Panikmacher hereinfallen die Sie ordentlich Zeit und Geld kosten, suchen Sie sich einen Verkäufer der Sie werteorientiert verantwortet!

Wie wollen Sie als Kunde adressiert werden im Zeitalter der Digitalisierung?

Ich wünsche Ihnen eine starke Veränderungs- und Entwicklungsfähigkeit – für Ihren Erfolg! 

Ihr

Hans Rhien

 

Gern stehe ich Ihnen für den direkten Dialog unter www.hans-rhien.de, hans@hans-rhien.de oder 0173/6873749 zur Verfügung.