Vertrieb und Digitalisierung Teil 18 „Verkäufer und verkaufen.“

Wenn Kunden die Worte „Verkäufer und verkaufen“ hören, lässt das bei vielen Kunden die Alarmsirenen klingeln: Achtung, Falle! Aufpassen!...


Vertrieb und Digitalisierung Teil 18 „Verkäufer und verkaufen.“

Wenn Kunden die Worte „Verkäufer und verkaufen“ hören, lässt das bei vielen Kunden die Alarmsirenen klingeln: Achtung, Falle! Aufpassen! Und damit wird es für echte Verkäufer auch tatsächlich schwer, Kundenakquise zu betreiben! Dass es mit der Ausbildungsqualität von Verkäufern wirklich nicht zum Besten steht, darüber habe ich schon mehrfach geschrieben. Vielleicht geht es auch nur mir so, daß ich die Mängel sehe, oder zumindest die Wahrnehmung habe, daß es immer schlimmer wird.

Kunden erwarten heute Shopping-Erlebnisse und keinen 08/15 Vertrieb! Derjenige, der in der Digitalisirung die Extrameile läuft, wird belohnt. Derjenige aber, der sich den Trusted-Advisor-Status erarbeitet, der wird eine Nasenlänge vor seinen Marktbewunderern sein. Und derjenige, der seinen Kunden einen echten Mehrwert liefert, wird das Herz des Kunden gewinnen. Der Applaus, den der Verkäufer von seinen Kunden bekommt, sind die Unterschriften auf seinen Angeboten!

Aber das finden wir im Markt, und vor allem da wo es komplexer wird durch Digitalisierung und Co, immer weniger. Die gängige Verkaufskultur stammt aus dem Massenzeitalter. Heute benötigen wir aber Individualität bei unseren Kunden. Und warum? Weil unsere Kunden immer emanzipierter sind. Es sind schon lange keine Konsumidioten mehr; Es gibt den hilflosen Verbraucher nicht mehr. Unsere Kunden sind erwachsen geworden!

Und warum wollen wir das einfach nicht wahrhaben? Ja, was denn überhaupt? Das Verkäufer sich diesem Markt, den Trends und den Erfordernissen seiner Kunden anpassen muss? Mann oh Mann. Da werde ich gerufen die antelefonierten Kunden eines Lösungsanbieters nachzuqualifizieren. 15 Stück, im CRM steht „derzeit kein Interesse“, später wieder anrufen. Also nicht viele, ist ja schnell gemacht! Wenn, ja Wenn(!) ich mich als Vertrieb traue, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen!

Das Ergebnis: Acht Unternehmen sofort erreicht, zwei dicke Verkaufschancen identifiziert, zwei vor Ort Termine vereinbart (Brutto), drei gezielte Rückrufe mit vereinbarten Themen, und einen Webcast vereinbart. Wenn ich das kann, können Sie das auch! Einzige Bedingung: ich muss mein Handwerkszeug, sprich meine Vertriebstools, wirklich beherrschen.

Also geht das doch was! Komisch! Ja klar geht da was. Aber wenn ich mich auf meiner persönlichen Landkarte eher im Taka-Tuka-Land befinde als in den Regionen, in denen aufrecht gehende Mitteleuropäer unterwegs sind. Wie sage ich so schön „Wer weiß was er tut, kann anfangen zu tun was er will.“ Blöd nur mit den Menschen, daß wir nicht wissen, was wir nicht wissen. Dann würd’s doch deutlich einfacher gehen.

Kundentelefonate würden nicht mehr den Tatbestand der Körperverletzung erfüllen und es würde anstatt Milch und Honig, Mehrwert und Nutzen aus dem Telefonhörer für den Kunden tropfen.

Deshalb: Achten Sie darauf, wo bei Ihnen die Alarmsirenen angehen und Sie sich einen Verkäufer wünschen, der anders ist. Beziehungsweise, wann werden Sie zu diesem Verkäufer?

Wie viel Verkäufer brauchen Sie, um Verkäufer und verkaufen nicht als rotes Tuch zu sehen?

Ich wünsche Ihnen eine starke Veränderungs- und Entwicklungsfähigkeit – für Ihren Erfolg!

Ihr

Hans Rhien

Gern stehe ich Ihnen für den direkten Dialog unter www.hans-rhien.de, hans@hans-rhien.de oder 0173/6873749 zur Verfügung.