Vertrieb und Digitalisierung Teil 2: "Nie wieder ausverkauft!"

Die digitale Welt bietet uns ein Füllhorn an Dingen, die ich kaufen oder nutzen kann. Und siehe da, wir stellen fest, dass immer mehr Kunden lieber zeitbegrenzt nutzen statt kaufen ...


Vertrieb und Digitalisierung Teil 2: Nie wieder ausverkauft!

Die digitale Welt bietet uns ein Füllhorn an Dingen, die ich kaufen oder nutzen kann. Und siehe da, wir stellen fest, dass immer mehr Kunden lieber zeitbegrenzt nutzen statt kaufen d.h. statt dauerhaft den Besitz an etwas erwerben zu wollen.

Die Diskussion aus CAPEX -> OPEX zu machen, kennen wir als Verkäufer hinlänglich. Wir haben das verkaufbare Gut in eine Finanzierung oder Leasing gesteckt und wenn wir gut mit den Zulieferern gehandelt haben, konnten wir die Finanzierung sogar kostenneutral für den Kunden darstellen.

Im CLOUD Zeitalter funktioniert das anders. Wir wissen zwar schon lange, dass Softwareprodukte immer lieferbar sind, aber wie sieht es mit der Hardware aus? Bei Hardware, die normalerweise ‚on Prämisse’ zum Kunden geliefert werden musste, war das Produktions- und Lieferdatum entscheidend. Damit musste ich Wartezeiten in Kauf nehmen. In der CLOUD ist dieses Problem gelöst.

Amazon, Softlayer und viele andere haben so große Rechenzentren gebaut, dass ich die Lösung, die ich brauche, entweder auf dem Web-Frontend des Anbieters selbst zusammenstelle und eine virtuelle Maschine generiere oder aber ich nutze mit vielen Anwendern eine konfigurierte Plattform. Aber eben nicht mehr auf meinen Systemen in meinem Unternehmen, sondern auf den Systemen der Anbieter, bedarfsgerecht und hoch flexibel. Für die Anbieter bedeutet das im schlimmsten Fall nur für eine kurze Zeit. Damit sich das dennoch rechnet, braucht es eben viele, die nur begrenzt nutzen wollen bzw. dies als Startpunkt sehen und peu-a-peu die Nutzung steigern. Damit hat sich dann auch die Bezahlart geändert – ich bezahle für ein Terrabyte, für einen Tag/ Woche/ Monat, für einen Analytics Report, für einen Security-Check oder oder oder.

Das bedeutet: Wir liefern 24x7 und damit gibt es keine Lieferengpässe mehr. Es hört sich an, wie im Schlaraffenland - ist es das auch? Das liegt - wie immer - im Auge des Betrachters. Ich sehe, dass wir für diese Art des geänderten Käuferverhaltens einen bestimmten Typ von Verkäufern benötigen. So suchen einige große IT Vertriebsorganisationen die NEUEN - die „digital native Verkäufer“ - und spezialisieren die vorhandenen Verkäufer auf den branchenorientierten und nutzenbasierten Lösungsvertrieb.

Microsoft setzt in diesem Jahr beispielsweis voll auf Cloud-Business. Partner, die in der Vergangenheit viel Geld mit Lizenzverkäufen verdienen konnten, bekommen in diesem Business nur noch geringe Margen zugestanden. Im CLOUD Business! Hingegen werden die Partner durch ihre Mehrwerte entlohnt.

Salesforce hat eine ganze Armada von Verkäufern, die über das Telefon und mit Webcasts den digitalen Vertrieb unterstützen und Produkte und Lösungen an die Frau und den Mann bringen. Ein gut und straff organisiertes System. Die Ziele der Verkäufer sind genauso sportlich, wie die zum Unternehmenswachstum. Salesforce möchte bis 2020 von 600 Mitarbeitern auf 2000 wachsen. Der Vorteil für Nutzer: Es gibt schon etliche spezifische Lösungen, auch branchenorientiert, die das Geschäft der Unternehmen unterstützen. Irgendwann benötigt Salesforce für die Commodity-Produkte keine verkäuferische Unterstützung mehr - das wird dann komplett digital funktionieren. Und die Großkunden? Diese werden auch weiterhin von Lösungsverkäufern verantwortet!

Wie stehen Sie zum Thema: „Nie wieder ausverkauft?“ Was heißt das für Sie und Ihr Unternehmen?
Ergreifen Sie die Chance – bevor es die anderen tun.

Ihr
Hans Rhien – Der Vertriebsstratege

 

Gern stehe ich Ihnen für den direkten Dialog unter www.hans-rhien.de, hans@hans-rhien.de  oder 01736873749 zur Verfügung.