Vertrieb und Digitalisierung Teil 4 „Transformation – Wunsch oder Fantasie des Unternehmers?“

Gerade in unserer Zeit, in der sich die Märkte immer schneller verändern, passen alte, eingesessene Verkaufsprozesse häufig nicht mehr zu den neuen Anforderungen des Marktes. Dass Unternehmen, die Trends und Anforderungen von morgen.....


Vertrieb und Digitalisierung Teil 4 „Transformation – Wunsch oder Fantasie des Unternehmers?“

Gerade in unserer Zeit, in der sich die Märkte immer schneller verändern, passen alte, eingesessene Verkaufsprozesse häufig nicht mehr zu den neuen Anforderungen des Marktes. Dass Unternehmen die Trends und Anforderungen von morgen verschlafen haben, ist uns hinlänglich bekannt. Nehmen wir z.B. Comodore. Comodore International, der einstige Marktführer bei Mikrocomputern in den Bereichen Ausbildung, Forschung, Fertigung und Büro, ging am 29. April 1994 offiziell in Insolvenz. Dem sich immer stärker verbreitenden Personal Computer hatte der Konzern schon lange nichts mehr entgegen zu setzen. Es hat damals nicht mal zur Übernahme durch einen anderen Konzern gereicht, sondern Comodore hat am Ende aufgegeben. Ich erinnere mich immer gern an den VC20 und VC64 zurück. Aber dies ist heute Geschichte!

Und auch heute im Zeitalter der kognitiven Digitalisierung werden neue Märkte und Chancen verschlafen. Wie oft haben Unternehmenslenker die Innovationen von Steve Jobs belächelt, ja ihn ausgelacht, um dann einige Jahre später vom Markt zu verschwinden.

Erst viel zu spät starten Unternehmenslenker die notwendige Transformation ihres Geschäftsmodells, ihres Portfolios und ihrer Unternehmenskultur.

Da werden dann Videos gedreht, die die Welle der Transformation nach vorne tragen sollen. Papier in endlosen Flyern verarbeitet, damit ja jeder mitbekommt: „Hey – schaut, wir sind in der Transformation!“. In Mitarbeitermeetings wird versucht, die Belegschaft hinter diese bahnbrechende Erkenntnis zu bekommen. Nach dem Motto: „Wir verändern uns – alles wird anders. Macht mit!“ Und jetzt kommt das ‚Aber’: „Aber verkauf’ den Kunden das Gleiche, wie du es immer getan hast“. Wie soll das funktionieren?

Alles ändert sich, nur im Vertrieb – in der Nahtstelle zum Kunden – da, wo Kundenbedürfnisse in Lösungen verwandelt werden – ändert sich nichts?

Tatsächlich erlebe ich das in vielen Unternehmen. Das Eine machen zu wollen, ohne das Gewohnte zu verändern oder gar zu lassen. Das ist natürlich hochgradig kontraproduktiv für die Digitalisierung. Der Köder muss schließlich dem Fisch schmecken und nicht dem Angler. Und der Kunde erwartet jetzt NEUES.

Die digitale Welt funktioniert nur mit neuen Organisationsstrukturen, -prozessen und Unternehmenskulturen, bis runter in die Verhaltensweisen jedes einzelnen und insbesondere der Vertriebsmitarbeiter. Da reicht es nicht, schöne Videos, Meetings und Lippenbekenntnisse an den Tag zu legen. Führungskräfte wie Mitarbeiter benötigen eine neue Form von Vertriebssteuerung, Konsequenz-Management und Talententwicklung. Sonst bewegt sich keiner – auch die Führungskräfte nicht – aus seiner Komfortzone und die Transformation bleibt schon direkt am Anfang stecken – oder kann schnell als Totgeburt bezeichnet werden.

Was wir brauchen sind zwei Arten von Verkäufern. Der eine, der digital unterwegs ist, und der andere, der Lösungen im kognitiven Internet der Dinge verkaufen kann. Und von beiden Verkäufertypen gibt es, Stand heute, nicht viele.

Also: Finden Sie diese Verkäufer und binden Sie sie an sich. Bilden Sie neue aus und halten Sie diese. Investieren Sie JETZT konkret in Ihre Mitarbeiter - damit sie auch morgen noch da sind!

„Transformation – Wunsch oder Fantasie des Unternehmers?“
Was heißt das für Sie und Ihr Unternehmen?

Ich wünsche Ihnen den richtigen Riecher für Ihre passenden Verkäufer!

Ihr
Hans Rhien

 

Gern stehe ich Ihnen für den direkten Dialog unter www.hans-rhien.de, hans@hans-rhien.de  oder 01736873749 zur Verfügung.