Vertrieb und Digitalisierung Teil 5 „Transformation – Die Organisation“

„Das Haus, das Verrückte macht“ (aus ‚Asterix erobert Rom’) oder auf welche Säulen Ihres Unternehmens können Sie Neues bauen?

Die Aufbau- und Ablauforganisation hat es gerade in transformierenden Unternehmen in sich. Hier zeigt sich, wer zu den Überragenden und nicht nur zu den guten Unternehmen gehört bzw. gehören will.


Vertrieb und Digitalisierung Teil 5 „Transformation – Die Organisation“

„Das Haus, das Verrückte macht“ (aus ‚Asterix erobert Rom’) oder auf welche Säulen Ihres Unternehmens können Sie Neues bauen?

Die Aufbau- und Ablauforganisation hat es gerade in transformierenden Unternehmen in sich. Hier zeigt sich, wer zu den Überragenden und nicht nur zu den guten Unternehmen gehört bzw. gehören will.

Nur zu gut kann ich mich noch daran erinnern, wie die Schlagworte in immer kürzeren Abständen wechselten. Erst hieß es Datenbank, dann Data Warehouse, dann BI, dann Data-Lake, dann Analytics, dann Watson und dann Kognitiv. Gratulation! Deutlicher lässt sich Veränderung kaum statuieren.

Aber hat sich die Organisation ebenfalls verändert? Nein!

Mit dem Gefühl, jedem Trend mit Sauseschritten hinterher zu laufen, stehen Tools und IT-Lösungen nach wie vor im Vordergrund und die Entwicklung der Organisation gerät ins Hintertreffen. Hier braucht es ein agiles Management, das die neuen Herausforderungen mit Fingerspitzengefühl umsetzt und dem Feuer der Transformation genügend Sauerstoff zur Entfaltung beifügt.

Und was treffen wir an?

Kommunikationsstrukturen, Incentive-Modelle und allerlei sonstiges, das die Zusammenarbeit zwischen Business-Units unmöglich macht und das Geschäft mit dem Kunden geradezu verhindert. Und dann schaut das Management mit völligem Unverständnis auf die Mitarbeiter und sagt: „Wir haben die falschen an Bord.“

Die wenigen Mitarbeiter, die sich trotz aller Steine im Weg nicht beirren lassen, sich konsequent an den neuen Herausforderungen ausrichten und sich zumeist gegen den internen Widerstand durchsetzen, können wir an einer Hand abzählen. Wen wundert’s!

Letztendlich folgen diese herausragenden Vertriebler einer klaren Überzeugung: Geht nicht, gibt’s nicht. Aber da Sie dafür nicht belohnt sondern vielmehr getadelt werden, ist der Frustlevel schnell so hoch, dass sie das Unternehmen verlassen. Die anderen fügen sich und werden zu Lemmingen, die scheinbar ihrem ‚Herrn’ folgen, zumindest regel- und prozesskonform agieren. Auch wenn sie hierdurch keine NEUEN Geschäftsfälle auf die Straße kriegen, so sind sie doch letztendlich ‚bequem’ für das Management.

In beiden Fällen werden mit Sicherheit keine Lösungsverkäufer geboren, die Unternehmen signifikant nach vorne bringen! Die Ausflüchte des Managements zeugen nicht von Eigenverantwortung, sondern eher von Opferhaltung. Es ist und bleibt die Organisation, repräsentiert durch die Führungskräfte, die den Kulturwandel verantwortet, neue Prozesse, Regeln etc. schaffet und jeden einzelnen in die digitale Welt mitnimmt.

Dabei ist die Komplexität der richtigen Aufbau- und Ablauforganisation nicht zu unterschätzen und eher etwas für Sehende statt für Blinde. Nutzen wir hierbei wohlwollend die ‚warum’ Frage, so kann so mancher Schatz zum Vorschein kommen. „Warum machen wir das heute so oder so, warum möchte der Kunde dies oder das, warum hast du so oder so gedacht und gehandelt?“

Wie stehen Sie zum Thema: „Die Organisation – Das Haus, das Verrückte macht!“
Was heißt das für Sie und Ihr Unternehmen?

Ich wünsche Ihnen viel Geschick und dass Sie nicht so viele Verrückte produzieren.

Ihr
Hans Rhien

 

Gern stehe ich Ihnen für den direkten Dialog unter www.hans-rhien.de, hans@hans-rhien.de  oder 01736873749 zur Verfügung.