Vertrieb und Digitalisierung Teil 6 „Transformation – Das Fußvolk. Vertriebler in der Findungsphase!“

Transformi, Transforma, Transfortralalala.

Schon mal gehört? Fragt der VL den VB: „Was macht denn unser Industrie 4.0 Projekt bei Kunde XY?“ Sagt der VB: „Dauert noch, ..."


Vertrieb und Digitalisierung Teil 6 „Transformation – Das Fußvolk. Vertriebler in der Findungsphase!“

Transformi, Transforma, Transfortralalala.

Schon mal gehört? Fragt der VL den VB: „Was macht denn unser Industrie 4.0 Projekt bei Kunde XY?“ Sagt der VB: „Dauert noch, denn die Ausschreibung kommt erst in 3 Monaten. Nach der Entscheidung werden wir den Zuschlag bekommen, führen einen 3-monatigen POC durch und danach können wir verkaufen!“ Sagt der VL: „Dann geh` mal und verkaufe dem Kunden Z  schnell unseren Helpdesk für €50K. Und übrigens, was für Umsätze machst du noch kurzfristig, also in diesem Monat?“  „Hmmmmm.“

Es ist unschwer zu erkennen, dass das Industrie 4.0 Projekt sicherlich ein viel höheres Volumen und auch höheren Profit hat, als der Helpdesk. Dennoch wird immer noch viel zu häufig auf den kurzfristigen Win geschaut. Wenn die Zeit für kurzfristige Wins da ist, ok! Wenn darunter aber der Fokus und die Erfolgsstrategie für das Großprojekt leidet, dann ist das NEUE gefährdet und wird im Zweifelsfall nicht umgesetzt.

Was will denn unser Kunde der Zukunft eigentlich?

Immer mehr Führungskräfte in der Line of Business (und da sollten Lösungsverkäufer Gespräche führen) sehen die Chancen für mehr (kognitive) digitalisierte Technologie für ihr Geschäftsfeld: Für mehr Transparenz bei den Lieferketten und sämtlichen Geschäftsprozessen, für rechtzeitiges Erkennen von Engpässen und ineffizienten Abläufen zur Aufdeckung versteckter Kosten und der detaillierten Analyse von Kundenverhalten. Idealerweise stellen Verkäufer ihre Fragen dort direkt, ohne Umweg über die IT-Abteilung. Das Ergebnis: Veränderungen und Handlungen, die aus den gewonnenen Erkenntnissen resultieren, optimieren die Performanz im Unternehmen, motivieren die Mitarbeiter und sparen Aufwände in allen Unternehmensbereichen. Und sie liefern Chancen, fundierte Entscheidungen aufgrund neuer Daten zu treffen.

Und wenn ich von Fachabteilungen spreche, dann meine ich damit, je höher in der Hierarchie desto besser. Denn in Deutschland werden die Treppen nach wie vor von oben nach unten gekehrt.

Hier sind Lösungsverkäufer mit KampfGEIST (= wenig Kampf & viel Geist) gefragt, die den Nutzen des Kunden immer und jederzeit im Fokus haben. Die gezielt die Bedarfsanalyse und Abschlussorientierung verfolgen und die einen Weg im Gegenstrom der Führungskultur finden.

Wie stehen Sie zum Thema: „Das Fußvolk. Der Vertriebler in der Findungsphase.“ Was heißt das für Sie und Ihr Unternehmen?

Ich wünsche Ihnen viel KampfGEIST.

Ihr

Hans Rhien

 

Gern stehe ich Ihnen für den direkten Dialog unter www.hans-rhien.de, hans@hans-rhien.de  oder 01736873749 zur Verfügung.