Vertrieb und Digitalisierung Teil 7 „Wird der Verkäufer zum Dienstleister (Diener) im Auftrag des Kunden?“

Ich persönlich hasse das! Das, dass mich Kunden „Sie als Lieferant“ betiteln. Faktisch ist das ja auch so. Aber Lieferant? Nur Lieferant? Welchen Wert hat das Wort "Lieferant" und wird mir das als Verkäufer denn gerecht? Ich bin (will) doch der...


Vertrieb und Digitalisierung Teil 7 „Wird der Verkäufer zum Dienstleister (Diener) im Auftrag des Kunden?“

Ich persönlich hasse das! Das, dass mich Kunden „Sie als Lieferant“ betiteln. Faktisch ist das ja auch so. Aber Lieferant? Nur Lieferant? Welchen Wert hat das Wort "Lieferant" und wird mir das als Verkäufer denn gerecht? Ich bin (will) doch der Trusted Advisor des Kunden sein. Wieso dann Lieferant? Wie wir es auch wenden und drehen, wir werden immer wieder mal mit dem Wort „Lieferant“ konfrontiert.

Aber wird der Lieferant tatsächlich beim Kunden als der gleichwertige Verhandlungspartner gesehen oder aber als schnöder Lieferer von Dingen und Sachen? Wahrscheinlich ganz so krass nicht.

Im direkten Vertrieb, wo (hoffentlich) der Verkäufer beim Kunden immer ein Minimalziel und ein Maximalziel definiert hat, für das, was er erreichen will und seine Strategie danach ausgerichtet hat und dazu noch die passende Gesprächssteuerung ansetzt, entsteht Value. Mehrwert. Der Mehrwert, den der Kunde für seinen Nutzen gebrauchen kann. Desto klarer die Bedarfsermittlung, desto klarer weiß ich, wann mein Kunde bereit ist zu kaufen. Allerdings funktioniert das nur mit der Wertigkeit, die ich meinem Gegenüber glaubhaft rüberbringen kann. Spüren Sie mal in sich rein, wie wertig führen Sie Gespräche mit Ihren Kunden?

Im digitalen Vertrieb ist das ganz anders. Da sind die Produkte, Dienstleistungen und Lösungen so gut aufbereitet, dass der Kunde genau da adressiert wird, wo seine Herausforderung, die er im Business zu stemmen hat, liegt. Aber wie steuere ich das im Internet so, dass der Kunde mich findet? Hier ist es so, dass der Anbieter in seiner Verkaufsstrategie genau vorab überlegen muss, wo finde ich meine Kunden, die ich erreichen will. Bedeutet weiterhin, dass eine Zielgruppenbestimmung viel sorgfältiger stattfinden muss. Ja, ich rede gerade viel von „muss“. Tun Sie es im digitalen Umfeld nicht, dann werden Sie keinen Erfolg haben ... deswegen „muss“. Im direkten Umgang mit Menschen kann man immer viele Gründe haben, es nicht oder anders zu tun. Sie werden immer wieder jemanden finden, der Ihnen etwas abkauft. Im digitalen Umfeld werden Sie schlicht nicht gefunden. Und damit können Sie nicht verkaufen.

Sie müssen da sein, wo der Kunde aus Verzweiflung nachschaut, um zu prüfen, wie kann mir geholfen werden. Also ist vom Verkäufer eine ganz andere Denkweise gefordert. Auch die Vertriebswerkzeuge unterscheiden sich völlig von den Werkzeugen des Direktvertriebs. Hier werden voll automatische Webcasts geschaltet. Kostenfreie Geschenke gemacht, um Kunden anzulocken und so weiter und so weiter. Und glauben Sie nicht, dass hier nur Wald- und Wiesenprodukte vermarktet und vor allem verkauft werden. Auch hocherklärungsbedürftige Investitionsgüter werden hier vollautomatisch verkauft. Ich habe das auch nicht glauben wollen, aber es ist heute schon so. Und in 5 Jahren wird der digitale Verkauf ohne die vielen Teaseraktionen wie die Unterstützung von Call-Center-Mitarbeitern etc. auskommen.

Eines ist aber in beiden Vertriebsformen tatsächlich gleich: Wert (Wertigkeit zum Job und zur Person), Umsetzen (das Tun), und Disziplin.

Und ja, der Verkäufer wird ein Stück mehr der Dienstleister des Kunden werden. Aber solange die Wertigkeit beim Gegenüber ankommt, wird auch das Wort "Lieferant" verschwinden.

 

Ich wünsche Ihnen viele wertige Gespräche mit Ihren Kunden.

Ihr

Hans Rhien

 

Gern stehe ich Ihnen für den direkten Dialog unter www.hans-rhien.de, hans@hans-rhien.de  oder 01736873749 zur Verfügung.